Le pouvoir de la persuasion en entreprise lorsqu’il est utilisé à bon escient peut très vite se révéler comme un atout. Dans une relation client fournisseur, il peut favoriser, dans le cadre d’une négociation, un succès. Mais dans une perspective de stratégie, il est utile de bien exprimer ses idées pour collecter des avis favorables. Nous aborderons ici 10 façons d’être plus persuasif en vous aidant à tirer profit de conseils pertinents.
La persuasion dans le domaine commerciale se traduit par la force de vente. Le recours à des codes verbaux, visuels et stratégiques pour convertir des prospects en clients. Dans le Marketing, on parle de marketing d’influence.
Dans le domaine juridique, lors d’une plaidoirie, elle passe par une argumentation logique, chevronnée et maîtrisée. A plus faible échelle, au sein d’un groupe restreint, c’est quelque peu différent. Il faut que tout le monde aille dans la même direction. Pour cela, il est préférable d’être persuadé que la direction choisie par votre manager est la bonne.
Au quotidien, la persuasion nous accompagne dans nos actions et nous mène, quand elle aboutit, à des résultats satisfaisants. Par conséquent, il est indispensable de maîtriser les rudiments de la persuasion. Voici 10 approches objectives.
Les 10 clés de la persuasion
1) N’essayez pas de « gagner » un argument
Même si vous parvenez à démolir l’argument de quelqu’un d’autre, vous n’arriverez à rien. Comme dit le vieux dicton : « Un homme convaincu contre sa volonté n’est pas convaincu ».
Si vous voulez vraiment persuader quelqu’un, évitez d’abord de vous disputer.
Agencez succinctement vos points de vue en tachant de garder une certaine cohérence dans la hiérarchisation de vos arguments. En étant clair avec soi même, on s’exprime clairement. Ne pas hésiter à citer des exemples pour éclaircir les zones d’ombres.
Echangez avec un ton maîtrisé et une attitude détendue.
2) Respectez l’opinion des autres
Votre fierté et celle de votre interlocuteur sont les plus grands obstacles à la conclusion d’un accord. Soyez diplomate dans la présentation de votre opinion, et ne dites jamais « Vous avez tort », même si c’est vrai. D’ailleurs évitez toutes négations sèches.
Ne soyez pas systématiquement d’accord, mentionnez-le sans vous appesantir. Et évitez de donner l’impression d’un rejet systématique lorsque vous n’êtes pas favorable à ce que vous entendez. Ensuite, gardez une mine réceptive, avec hochement de tête ou acquiescement. Enfin, fixez du regard votre interlocuteur pour renvoyer l’image d’une attention captivée.
3) Admettez quand vous avez tort
Quand vous avez raison, essayez d’orienter l’auditoire vers votre façon de penser, avec douceur et tact. Et quand vous avez tort, admettez-le, reconnaissez vos erreurs rapidement et avec enthousiasme. Cela vous permettra, de faire le point sur votre erreur et de passer à autre chose.
Par ailleurs, votre interlocuteur appréciera votre aisance relationnelle et votre ouverture d’esprit.
4) Soyez amical avec la personne en face
Il est dans la nature humaine de répondre à l’agression par l’agression. Mais l’on combat une chose par son opposé. Face à un client mécontent, sachez vous mettre à la hauteur du litige. Confronté à une personne nerveuse, une attitude d’amorce est à adopter. Offusquez vous autour de la problématique en apportant davantage d’attention vers les suites et possibilités de sortie. Ayez une attitude humaine, cordiale voir amicale sans outrepasser les familiarités qui fragiliseraient votre autorité. Sereinement, votre interlocuteur diminuera d’intensité et se ralliera peu à peu aux solutions que vous lui proposerez.
Prenez la grande route et essayez de persuader quelqu’un tout en gardant le sourire. Veillez à bien manifester votre intérêt pour la situation. Vous serez surpris de ce que vous pourrez obtenir comme résultat.
5) Trouvez d’abord un terrain d’entente
La meilleure des ententes passe par l’écoute puis la compréhension.
« Commencez par souligner les points sur lesquels vous êtes d’accord ». « Continuez à souligner, si possible, que vous visez tous deux le même objectif”. Annoncez que votre seule différence réside dans la méthode et non dans le but.
Dressez une perspective tripartite entre :
- les points de vues (convergents ou divergents),
- l’objet (installation de l’entente),
- le but (finalité de l’entente).
Ex : Un collègue se plaint de votre méthode de travail, en réalité il ne perçoit pas son utilité. Par opposition, il rejette en bloc votre manière de faire. Mais parce que vous êtes réceptif vous instaurez une entente. Puis, vous entraînez calmement le collègue vers une explication éloquente qui transformera l’entente par une acceptation. Dans l’absolu, vous pourrez au moins bénéficier d’une tolérance plutôt clémente.
6) Laissez votre interlocuteur s’exprimer
L’individu moyen aime parler de lui-même plus que de tout autre sujet. Vous engagez une personne qui a beaucoup à dire ? Elle ne vous écoutera pas tant qu’elle n’aura pas tout dit. Écoutez plus que vous ne parlez. Vous collecterez, ainsi, un ensemble d’éléments qui vous laisseront entrevoir une ouverture pour mieux entamer votre processus de conviction.
Ex : Un client bavard, le sera davantage si vous lui posez des questions qui guideront son argumentaire. Vous guidez ainsi son développement en l’écoutant par exemple exprimer, même implicitement, un besoin. Il ne vous restera plus qu’à faire une proposition ciblée renforcée d’arguments précis. De cette manière, vous augmenterez vos chances de réussite. Et vous parviendrez à conclure rapidement en ralliant un prospect à une impulsion d’acceptation voir d’achat.
7) Faites en sorte que votre interlocuteur pense que votre conclusion est la sienne
Personne ne peut être forcé à croire vraiment quelque chose. C’est pourquoi les personnes les plus persuasives connaissent le pouvoir des suggestions sur les demandes. Plantez une graine et quand elle fleurit, ne vous en attribuez pas le mérite, acceptez simplement cet état de fait. Cultivez-la peu à peu par un rebondissement en ramenant l’interlocuteur concluant vers votre opinion. Ayez le dernier mot, mais le mot juste.
8) Faire appel à des motifs plus nobles
“Ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement, Et les mots pour le dire arrivent aisément.”
Tout le monde, sauf les plus têtus d’entre nous, veut faire ce qu’il considère comme juste. Encadrez votre argument avec la morale. Faites preuve de logique sans vous contredire. Si l’entêtement reste fondé, optez pour un argumentaire de synthèse. Soyez succint et concis.
9) Soyez dramatique usez de l’intelligence émotionnelle
Distinguons, avant-propos, le spectacle du mensonge. Si vous avez la vérité de votre côté, faites en sorte qu’elle fasse le plus possible appel aux émotions. Si votre sujet est plongé dans l’émotionnel, il devient davantage attentif à vos propos. Il aura tendance à être sensible à vos points de vue. Ainsi, il sera plus en phase pour se rallier à votre cause.
10) Lorsque rien d’autre ne fonctionne, mettez au défi
Que faire lorsque vous ne pouvez pas convaincre une autre personne de faire ou de croire quelque chose ? Essayez donc de solliciter son côté compétitif par l’incitation. Mettez-la au défi de prouver pourquoi elle pense qu’elle a raison.
Rappel sur l’argumentation, l’arme ultime de la persuasion
L’Argument logique : Il requiert une maîtrise du sujet abordé. En dressant des arguments imparables, soutenus par des définitions, ou des réflexions fondées sur des notions.
L’Argument d’autorité : Il s’appuie quand à lui sur des éléments de rappels légaux. Une argumentation citant des points de conventions et de règles d’autorités irréfutables par les deux partis. “D’après la loi 25-2, il n’est pas permis de..”
L’Argument d’analogie : A titre de comparaison, l’argument visera à confronter deux réalités connues pour illustrer une opinion défendue. La finalité étant de faire adopter une opinion par l’autre parti au préalable opposé.
L’Argument d’expérience : Le fondement de l’argumentation est issu d’une réalité, d’un vécu, d’une observation relatée. Selon les cas et la pertinence des référents, l’argumentaire peut jouer un rôle d’exemples dans la compréhension.